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整形美容是消费医疗
来源:未知     作者:admin    发布时间:2016-03-18 17:09     浏览次数:
  在北京,望京堪称“韩国城”。其周边也因此分布了大大小小的整形美容机构,多数主打“韩式”整容。更美总部就位于望京SOHO,一组充满现代气息的摩登建筑里。
 
  关注整容微整形的更美APP,作为消费医疗领域集社区、电商、服务为一体的综合性平台,于2013年8月正式上线,而最初起名为“完美诊所”。对此,更美创始人、CEO刘迪解释说,诊所过于侧重医疗概念,而我们定位的微整形服务,应该是轻医疗、重消费的,所以最终改名为“更美”。
 
  “因为在国外,皮肤与整形医生和服装设计师一样,是跟着明星走红毯的,所以美容整形更接近时尚的圈子,而不是医疗的圈子。” 刘迪说。
 
  2011年,刘迪加入春雨医生,作为联合创始人之一,在产品、市场、商务部门都担任过管理工作。在工作过程中,他发现与公立医院的大科室谈合作普遍困难,而整形科、眼科和牙科却恰好相反,是倒追春雨求合作。由此,刘迪强烈感受到,商业化和非商业化的市场,对互联网渠道的依赖性存在巨大反差。从那时起,他的个人兴趣也逐渐转向消费医疗。
 
  实际上,刘迪作为连续创业者,加入春雨前曾有过第一次互联网医疗领域的创业经历。2009年,他借鉴国外PatientsLikeMe的病患社区模式 ,建立了国内稀有病专属的医患社区。由于当时商业模式不成熟,后转而加入了春雨团队。
 
  退出春雨后,刘迪为验证自己的想法,试水开通了一个美容整形的微博账号,一个人经营,每天凌晨上线回答粉丝问题,很快粉丝就聚集到5万人。“开始我回答问题时,需要查资料再回复,速度很慢,但后来发现所有问题不外乎400道题,于是汇总成Excel表,每天花一个小时,一次能回答200道题。”
 
  刘迪清楚记得,运营微博号,一共花费2万元,平均每个粉丝花费4毛钱。算清楚这笔账后,他觉得项目能正式启动了。有了微博上第一批种子用户,接下来就是如何搞定公立医院的医生。出身医学家庭的他,对医生群体有深刻理解,知道他们需要什么。
 
  “面对外界的高压环境,医生不论对外还是对内都表现得很强势,几乎没有很好交流的医生,对我们这些闯入医疗的外行野蛮人,他们一开始肯定是怀有敌视的。如何说服他们相信我们?这需要讲究方法。”
 
  刘迪特意邀请视频网站的摄影师,精心拍了一系列视频,起名《中国医学美容名医录》,让医生们相对自由且真诚地抒发对行业的理解和内心感受。“对这些行业大咖来说,他们最大的需求是希望得到外界更多的认可,得到更多人的理解和关注。”
 
  终于,刘迪得到美容整形界大Boss们的认可,在中华医学会整形美容分会的年会上,经过协会主任委员祁佐良亲自介绍,他带着产品第一次登台亮相,顺利跨入了壁垒森严的专业医美圈。
 
  之后,刘迪开始一家家登门拜访国内著名的三甲和公立医院,“复旦大学每年评选出外科整形医院TOP10,我照着榜单,逐一去谈。”最终平台汇集了一批最高质量的整形医生,随后就顺利吸纳二三线城市的整形医师。“可以说,我们平台最初就是背靠公立医生起家的,所以医生的技术水平肯定是有保障的。”
 
  社区+电商=社会化电商
 
  结合在春雨工作的经历,刘迪介绍说,整形科作为众多细分领域之一,更美在刚上线时只是医患咨询工具。从最初的问答工具到社区分享模式,是满足用户需求的自然发展过程,用户不仅想咨询或获取医疗知识,消费后还有分享经验的渴求和欲望,这就催生了社区模式的出现。
 
  “而且我发现一个很有意思的现象:后台数据显示,80后群体购买力最强,往往能消费上万元的服务,但不会主动分享;而90后或95后的群体,购买力不及80后,但社交欲望强烈,喜欢在圈里晒图,这就是不同时代人的观念差异吧”。
 
  所以,更美的用户大体分两类,或社交、混圈子,或者买东西,其余功能都是围绕社区和电商这两大核心服务的。社区是通向电商的一条路,建立社区的意义,在于向电商引流,通过用户自主分享的内容引导其他用户不自觉地产生消费欲望,完成消费行为。
 
  现在,更美已经实现了社交和消费的合并。更美电商平台提供包括整形、口腔、眼科、抗衰老等各类消费医疗服务,但是和淘宝电商不同,更美平台正在逐步与入驻方签署一份类似苏宁、国美的最低价保证协议。
 
  “更美希望能向消费者承诺,平台的所有产品一定是业内最低价,如果用户看到有比更美更低的产品价格,更美会要求商家给消费者补贴退还差额。”为什么更美有如此霸气的行业定价信心呢?刘迪解释,过去美容行业的营销渠道狭窄,大都通过网络推广,而传统的竞价排名的机制逼迫美容机构或药企付出高昂的广告费,行业销售额的50~70%都缴纳给了搜索引擎。
 
  刘迪告诉动脉网,更美可以帮助商家了解行业真实信息,劝说厂商绕开渠道,加入更美平台,获取更多的用户流量。实际上,更美帮商家节省了巨额的广告费。但要求商家给出具有一定市场竞争力的价格。
 
  比如,合规的玻尿酸生产厂家,全国一共5~6家,这几家药厂全国供货,所以各地区供货成本价相同。国产瘦脸针原来市场价约为4000元左右,更美会要求医院大幅降价,在其平台上以780元出售。“只要有一个供货商同意,其他供货商被迫也得降价销售,否则就面临客户流失的风险。”刘迪告诉动脉网。
 
  一开始,刘迪就计划将来和入驻商家采取销售分成的模式。入驻平台的医生或药厂,都是更美的直接客户。更美只有为他们带来切实利益,才能保证自己未来的营收保障。像淘宝大学一样,教育平台商家,也成为更美眼下正做的事。
 
  “我们要教他们学会互联网的玩法,比如780元的超低价促销,可以当做爆款引流,还有产品的包装,引导消费者二次消费,都是需要学习的技巧。”“对于新入驻的医生,可能在平台外知名度很高,一台小手术价格不菲,但刚在平台起步,只能以低价吸引用户,等成功案例积攒到一定数量,口碑好了,再慢慢抬升价格,用户都是接受的。因为,有整形美容 需求的用户更看重医生的技术水平与手术安全性,对价格其实不敏感。”
 
  “现在,我们就像在帮一批创业者创业。”刘迪这样说。
 
  与保险公司、趣分期的另类合作
 
  除了优质的医生资源、低价的药品货源,更美还与保险公司签订协议推出整容险。即倘若美容手术意外,由保险公司或医疗机构赔付。虽然更美以微创手术为主,风险较大的吸脂、隆胸、削骨会尽量避免,但依然推出整容险供用户选择。
 
  支付模式上,更美选择符合大学生消费水平的趣分期等微金融平台,用分期付款的方式吸引更多年轻爱美的用户。2015年6月,更美已拥有用户500多万,认证专家4000多名,6月流水额就已接近1亿元。
 
  2015年7月22日,维梧资本、红杉资本中国对外宣布为更美投资数千万美元。刘迪表示,接下来更美要做几件事,拓展医疗服务的品类,从整形扩展到所有消费医疗服务,比如下一阶段会考虑涉足牙科、眼科等;从一二线城市逐步下沉到三线城市,拓展地域;补充市场地推人员,从现今70人要扩充到年底 150~200人。
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